Transformation im Unternehmen schaffen

17 Skills, die erfolgreiche Unternehmer:innen auszeichnen (Teil 1)

1. Transformation im Unternehmen gelingt durch schnelle und intuitive Entscheidungen

1997 führte die Wirtschaftswissenschaftlerin Saras Sarasvathy eine Studie mit erfahrenen Serien-Unternehmer:innen durch. Das Ziel war herauszufinden, wie sie Entscheidungen treffen, wenn sie noch einmal neu gründen würden.

Dafür sollten die Teilnehmenden dieselbe Aufgabe bearbeiten, ein neues Geschäftskonzept zu entwickeln, und dabei laut ihre Gedanken aussprechen. Dabei entstand ein sogenanntes „Think-Aloud-Protokoll“, um die Ergebnisse der Teilnehmenden miteinander abzugleichen. Das überraschende Ergebnis: Fast alle folgten derselben Entscheidungslogik, die sich fundamental von dem unterscheidet, was an Business Schools gelehrt wird.

Sarasvathy beschreibt das Bild so: Erfahrene Unternehmer:innen handeln wie Meisterköchinnen, die den Kühlschrank öffnen, schauen, welche Zutaten gerade da sind, und daraus improvisieren, statt erst ein Rezept zu suchen und dann jede fehlende Zutat einzukaufen. Diese Logik nennt sie das Bird-in-Hand-Prinzip, starte mit dem, wer du bist, was du weißt, und wen du kennst, nicht mit einem perfekten Plan.

Genau darin liegt der Unterschied zwischen dem Bird-in-Hand-Prinzip und einer vagen Bauchentscheidung. Es ist jahrelang trainiertes Mustererkennen, das schneller zu einem tragfähigen Ergebnis führt als endlose Analysen. Genau dieses Mustererkennen zeigt sich bei Unternehmerinnen immer wieder an denselben Stellen, im Verkaufsgespräch, bei der Preisgestaltung, in der Einschätzung, was eine Kundin wirklich braucht, oft schneller, als sich das im Nachhinein sauber begründen lässt.

2. Alte Strukturen bewusst loslassen

Erfolg festigt Strukturen, die eine spätere und notwendige Transformation im Unternehmen verhindern. Dies belegten die Organisationsforscher Michael Hannan und John Freeman bereits 1984. Aus ihrer vielzitierten Arbeit entstand der Begriff der „strukturellen Trägheit“. Ihre zentrale These war: Je erfolgreicher eine Organisation mit einer bestimmten Struktur ist, desto stärker wird der Widerstand gegen notwendige Veränderungen.

Das erklärt ein Paradox, das viele erfahrene Unternehmer:innen kennen: Ausgerechnet das, was am besten funktioniert hat, ist am schwersten loszulassen.

Vor allem für gestandene Unternehmerinnen ist es oft schwerer, Altes loszulassen, als für Einsteigerinnen, die noch nichts zu verlieren haben.

Ein typisches Beispiel dafür ist, vor allem bei Solo-Unternehmerinnen, dass sie ihr altes Stundenhonorar über Jahre beibehalten, obwohl ihre Expertise längst ein Vielfaches wert ist. Sie glauben, es sei falsch, etwas daran zu verändern, nur weil dieses Modell sie einst erfolgreich gemacht hat.

3. Den Blick von Außen zulassen, damit die Transformation im Unternehmen gelingt

Menschen schätzen ihre eigene Situation aus der Innenperspektive grundsätzlich zu optimistisch ein, selbst wenn ihnen alle relevanten Informationen vorliegen. Das belegten Daniel Kahneman und Amos Tversky in ihrer Forschung zur Planning Fallacy.

Der Mechanismus dahinter heißt „Singularity Bias“.

Wenn wir unsere eigene Situation einschätzen, bauen wir im Kopf automatisch eine Art inneres Drehbuch, wir sehen die eigene Geschichte, die Vorbereitung, die besonderen Umstände, die Person, die wir sind. Dieses Drehbuch fühlt sich einzigartig an, weil wir jedes Detail davon kennen. Genau diese Detailfülle verführt uns dazu, unser Vorhaben als Sonderfall zu behandeln, für den die Erfahrungen anderer angeblich nicht ganz gelten.

Bei einer fremden Situation fehlt uns dieses innere Drehbuch komplett. Wir sehen nur die äußeren Fakten, kein Angebot, keine klare Zielgruppe, ein Preis unter dem Marktniveau. Ohne das persönliche Drehbuch im Kopf ordnen wir die Situation automatisch in die Kategorie vergleichbarer Fälle ein, die wir kennen, und genau das liefert die realistischere Einschätzung.

Kurz gesagt: Bei uns selbst sehen wir immer die Ausnahme. Bei anderen sehen wir das Muster. Und das Muster liegt in den meisten Fällen näher an der Wahrheit.

Daher sind erfolgreiche Unternehmerinnen genau die, die den Blick von außen zulassen, damit ihnen die Transformation im Unternehmen auch wirklich gelingt.

4. Der Preis des Angebotes orientiert sich an den Kundennutzen

Der deutsche Preisstratege Hermann Simon vertritt seit Jahrzehnten diese Kernthese: Der Preis eines Angebots sollte sich am Nutzen für die Kundin orientieren, nicht an der investierten Zeit oder den eigenen Kosten. In seinem Buch „Preisheiten“ zeigt er anhand zahlreicher Praxisfälle, dass Unternehmen mit wertbasierter Preisgestaltung deutlich bessere Margen erzielen, weil der Preis dann an das Ergebnis gekoppelt ist, nicht an den Aufwand dahinter.

Unternehmen, die ihren Preis am Nutzen für die Kund:innen ausrichten, erzielen deutlich höhere Margen. Oft sind sie sogar ein Vielfaches dessen, was ein reines Stundenmodell ermöglicht, weil der Preis dann an das Ergebnis und nicht an den Aufwand gekoppelt ist.

Der entscheidende Denkfehler beim zeitbasierten Preisen: Wer effizienter wird, verdient dabei automatisch weniger, weil weniger Stunden anfallen. Wertbasiertes Preisen kehrt diesen Anreiz um.

Eine erfolgreiche Teilnehmerin unseres Online Marketing Programms verzehnfachte ihren Preis, nachdem sie mit uns zusammengearbeitet hatte. Heute bepreist sie ihr Angebot nicht mehr nach Stunden, sondern nach dem konkreten Ergebnis für die Kundin, und hat dabei keine einzige bestehende Kundin verloren.

5. Lernbereitschaft sichert die Transformation im Unternehmen 

Die Stanford-Psychologin Carol Dweck untersuchte über Jahrzehnte, wie unterschiedliche Grundüberzeugungen über die eigene Fähigkeit das Lernverhalten beeinflussen. Ihr zentraler Befund: Menschen mit einem sogenannten Growth Mindset sind davon überzeugt, dass Fähigkeiten sich durch Übung entwickeln lassen. Je höher die Lernbereitschaft ist, desto aktiver gehen sie unbekannte Aufgaben an. Zusätzlicher Vorteil ist, dass diese Menschen bei ersten Rückschlägen auch seltener aufgeben, im Vergleich zu Menschen, die fest daran glauben, dass Talente angeborene Eigenschaften sind.

Das erklärt, warum zwei Menschen mit identischer Ausgangslage bei neuer Technologie, wie zum Beispiel KI, völlig unterschiedlich reagieren. Die eine Person testet weiter, auch wenn ein erster Versuch nicht sofort gelingt. Die andere dagegen zieht sich sofort zurück und erklärt das Thema für nicht ihres. Doch genau dieses Growth Mindset ist bei einer gewünschten Transformation im Unternehmen erforderlich.

Eine Unternehmerin, die KI zunächst komplett ablehnte, testete auf Anraten einer unserer Dozent:innen ein bestimmtes Tool und blieb mit unserer Unterstützung dran. So konnte sie erste kleine Erfolge erleben, die ihr die Angst vor dem großen Unbekannten nahmen.

6. Transformation im Unternehmen bedeutet auch eine neue Rolle einzunehmen

Eine Transformation im Unternehmen beginnt immer mit der veränderten Rolle der Unternehmer:in selbst. Dann erst folgt das Team, und dann folgen die Strukturen und Prozesse.

Das belegte auch die Managementforscherin Herminia Ibarra, die in ihrer Forschung Führungskräfte über Jahre durch berufliche Übergänge begleitete. Sie stellte fest, dass eine neue berufliche Identität erst durch das Probieren eines neuen Verhaltens entsteht. Statt zu lange darüber nachzudenken, wie es wäre, ist es wirksamer, neue Rollen auszutesten und zu probieren, so lange, bis sich das natürlich anfühlt. Das erfordert natürlich Mut und manchmal auch Bestätigung von einer wohlwollenden Umgebung.

Außerdem fand sie heraus, dass erfolgreiche Unternehmer:innen auch Menschen sind, die mutig sogenannte provisorische Selbstbilder testen. Sie probieren diese neuen Verhaltensweisen aus, ohne sich bereits vollständig damit zu identifizieren. Das machen sie so lange, bis sich die neue Rolle nach und nach gut anfühlt und sich festigt.

Wenn du also eine neue Entwicklungsstufe in deinem Unternehmen erreichen willst, dann darfst du auch eine neue Rolle übernehmen. Wie zum Beispiel diese Kundin von uns. Sie nannte sich selbst Geschäftsführerin, lange bevor sie sich wirklich so fühlte, und wuchs Stück für Stück in genau diese Rolle hinein. Heute hat sie sich ein Team aufgebaut und entwickelt ihre Führungskompetenzen stetig weiter.

7. Transformation im Unternehmen bedeutet auch regelmäßig das Angebot anzupassen

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